Taloushallinto

Tunne asiakkaiden maksukäyttäytyminen - turvaa liikevaihtosi ja ehkäise luottotappiot

23.06.2020 4 min lukuaika

Kuluttajien maksukäyttäytymisen ymmärtäminen auttaa luotonmyöntäjää kehittämään liiketoimintaansa. Siihen ei kuitenkaan riitä vain oma data, vaan tarvitaan myös laajempia tilastotietoja.

Miten ennustaa luottotappioita, päättää luotonmyöntökriteereistä, analysoida riskejä tai kasvattaa turvallisesti liikevaihtoa? Näitä kysymyksiä miettivät yritykset, jotka joko myyvät tuotteita ja palveluita osamaksulla ja laskulla tai myöntävät kulutusluottoja.

Asiakkaiden ja kuluttajien maksukäyttäytymisen ymmärtäminen auttaa löytämään vastauksia kysymyksiin ja pienentämään luottoriskejä toimialasta riippumatta. Käytännössä kuluttajien maksukäyttäytymisen seuranta tarkoittaa sitä, että asiakkaiden maksujen seuranta yhdistetään laajempiin tilastotietoihin kuluttajien maksukäyttäytymisestä esimerkiksi eri toimialoilla.

– Maksutilastotietojen avulla pyritään esimerkiksi arvioimaan, miten tietty kuluttajaryhmä maksaa luottonsa takaisin tai minkä tyyppisiä luottoja omalla toimialalla kannattaa tarjota, kertoo Lowellin luotonhallinnan asiantuntija Sami Peräsaari.

Maksutilastotietojen avulla pyritään esimerkiksi arvioimaan, miten tietty kuluttajaryhmä maksaa luottonsa takaisin tai minkä tyyppisiä luottoja omalla toimialalla kannattaa tarjota.

Perinteisesti yritykset ovat analysoineet kuluttajien maksukäyttäytymistä tarkastelemalla aiempien laskujen maksamista tai kysymällä asiakkaalta luvan luottotietojen tarkistamiseen. Tämä ei aina anna tarkkaa tai ajantasaista kuvaa. 

– Jos ainoa näkymä asiakkaan maksukäyttäytymiseen saadaan yrityksen omasta laskuhistoriasta, kuva jää rajatuksi. Täysin uusien asiakkaiden kohdalla historiatietoa ei edes ole. Riskejä voi toki edelleen ennakoida tarkistamalla luottotiedot asiakkaan suostumuksella, mutta maksuhäiriömerkinnät syntyvät useiden kuukausien viiveellä, Peräsaari jatkaa.

Laajempaa tilastotietoa ja perintädataa käyttämällä voidaan arvioida asiakkaiden maksukäyttäytymistä huomattavastitarkemmin. Analytiikan avulla voi ennustaa laajemmin erilaisten kuluttajien käytöstä ja ymmärtää toimialojen erityispiirteitä. Tilastoissa näkyy esimerkiksi selvä yhteys perinnän ja maksuhäiriöiden välillä.  

Materiaalipankki-CTA_2_450x175px

Data mahdollistaa tarkat ennusteet ja nopean reagoinnin 

Yrityksen omaan asiakasdataan sekä luottokantaan yhdistetty tilastotieto perinnästä ja kuluttajien maksukäyttäytymisestä antaa tarkan kuvan nykyisistä asiakkaista. Saadun tiedon perusteella yrittäjä voi ennustaa nykyisen asiakaskannan tuottamat luottotappiot, ja aloittaa toimenpiteet niiden minimoimiseksi.

– Data ei ole yksinään arvokasta, mutta kun se yhdistetään olemassa oleviin myynti- ja asiakastietoihin, saadaan aidosti hyödyllistä tietoa, Peräsaari kertoo.

Nykyisten ja tulevien asiakkaiden maksukäyttäytymisen tunteminen auttaa kehittämään luotonmyöntöpolitiikkaa, suunnittelemaan markkinointia ja tekemään jopa tuotekehitystä.

Nykyisten ja tulevien asiakkaiden maksukäyttäytymisen tunteminen auttaa kehittämään luotonmyöntöpolitiikkaa, suunnittelemaan markkinointia ja tekemään jopa tuotekehitystä. 

Jos datasta käy esimerkiksi ilmi, että tiettyjä tuotteita ostavalla asiakasryhmällä on haasteita maksaa luottonsa takaisin, luotonmyöntöä asiakasryhmälle voi kiristää. Datan avulla voi löytää myös erittäin hyvin laskunsa maksavia kuluttajia, joille markkinointia kannattaa tehostaa tai myöntää enemmän luottoa.

Tunne asiakkaiden maksukäyttäytyminen

Monipuolisen datan avulla yritykset voivat analysoida asiakkaidensa maksukäyttäytymistä.

Jatkuvasti muuttuvassa taloustilanteessa maksukäyttäytymisen ymmärtäminen auttaa reagoimaan tarvittaessa nopeasti. Tänä keväänä olosuhteet ovat muuttuneet eri toimialoilla vauhdillla, mutta kuluttajien maksukäyttäytyminen ei välttämättä ole seurannut kehitystä samalla tavalla.

– Monilla kuluttajilla maksuvaikeudet ovat lisääntyneet. Toisaalta on kuluttajia, joilla jopa säästyy rahaa, kun mahdollisuuksia kuluttaa ei ole, Peräsaari sanoo.

Kun yritykset hyödyntävät dataa ja tilastoja sekä oppivat ymmärtämään kuluttajien maksukäyttäytymistä laajasti, ne voivat tutkitusti säästää luottotappioissa ja kustannuksissa sekä turvata uutta liikevaihtoa ja myyntiä.

– Jokaiselle yritykselle on tärkeää miettiä maksukäyttäytymisanalyysien tuomia hyötyjä liiketoiminassaan. Harvoin on järkevää tehdä merkittäviä luottopolitiikkaan liittyviä päätöksiä vain oman datan perusteella, Peräsaari summaa.

Lue lisää Lowellin Portfolion riskianalyysistä, joka tarjoaa kokonaisvaltaisen näkymän kuluttaja-asiakkaiden maksukäyttäytymiseen.

22.6.2020
Teksti Markus Helaniemi
Kuva Johanna Taskinen

 

taloushallinto luottotappio maksukäyttäytyminen Maksukyky liikevaihto portfolion riskianalyysi toimintaympäristön muutos

Lowell materiaalipankki

Lowellin webinaarit, tutkimukset, oppaat ja laskurit avuksesi vastuulliseen luotonhallintaan ja liiketoiminnan kehittämiseen.

Siirry materiaalipankkiin