PALVELUKOKEMUS

Kohdennetut kampanjat vauhdittavat verkkokauppaa

Millä keinoilla kasvattaa verkkokauppaa ja lisätä myyntiä? Kuuntele asiakasta, kehottaa Lowellin tuotepäällikkö Elina Gustafsson. Tehokas kampanjointi verkossa rakentuu asiakkaan ymmärtämisen, ei vain alehintojen, varaan.

Kampanjatarjoukset kannattaa kohdentaa huolella eri asiakasryhmille tai henkilökohtaisestikin.

Kampanjatarjoukset kannattaa kohdentaa huolella eri asiakasryhmille tai henkilökohtaisestikin.

Suomessa yritykset ovat ryhtyneet innokkaasti hyödyntämään kansainvälisiä ostospäiviä, kuten joulumyyntikauden avaavaa Black Fridayta. Niihin on helppo lähteä mukaan – kauppiaan täytyy vain saada viestinsä läpi informaatiotulvasta.

Lowellin lasku- ja erämyyntipalvelusta vastaava Elina Gustafsson muistuttaa, että kampanja ei tarkoita pelkkää alennusmyyntiä, vaan näkyvyyden ja tarjooman rakentamista eri tavalla käyttäytyville erilaisille asiakasryhmille.

– Erilaisille ostajille luodut valmiit ostoskorikokonaisuudet lisäävät myyntiä, erityyppisille asiakkaille kohdennetut kanta-asiakasohjelmat puolestaan lojaliteettia. Puhutteleva kampanja on parhaimmillaan varsin yksinkertainen.

Kampanjat asiakkaan tarpeista käsin

Asiakas keskiöön, Elina Gustafsson tiivistää. Hän on tarkastellut verkkokauppaa Suomessa ja Pohjoismaissa jo vuosien ajan.

– Amazon on yhä oiva esimerkki ratkaisusta, jossa ostosten tekeminen on tehty hyvin helpoksi ja asiakasta lähestytään juuri häntä kiinnostavalla sisällöllä yhden napin ostoskorilla. Se edellyttää asiakkaiden ja heidän käyttäytymisensä ymmärtämistä.

Lowellin tuottama tutkimus osoittaa, miten eri tavalla eri-ikäiset ja eri sukupuolta edustavat käyttäytyvät verkko-ostajina. Alle 30-vuotiaat miehet tekevät keskimäärin arvokkaimmat ostokset, ja perheenäidit käyvät ostoksilla muita tiuhempaan. Ikäryhmistä kaikkein useimmin verkko-ostoksia tekivät tutkimusjasolla 35–39-vuotiaat naiset. Heitä enemmän rahaa ostoksiin käyttivät kuitenkin nuoremmat 25–29-vuotiaat naiset sekä nuoret, alle 35-vuotiaat miehet.

– Jokaisen verkkokauppiaan pitäisi tuntea, miltä oman kauppapaikan asiakasprofiili näyttää ja onko joiden asiakasryhmien kohdalla kirittävää, Elina Gustafsson huomauttaa.

Lowellin tutkimus osoittaa, että miehet tekevät verkkokaupoissa usein arvokkaampia ostoksia, naiset taas shoppailevat useammin. Tuotteiden paketointi valmiiksi kokonaisuuksiksi eri asiakasryhmille auttaa kasvattamaan ostoskorin arvoa.

Viesti miehelle erämaksusta

Myös maksutavat ovat tehokkaita verkkomyynnin edistämisen elementtejä, joita kannattaa hyödyntää tuotteiden tarjoamisen rinnalla. Esimerkiksi miehille, joilla keskiostos oli Lowellin tutkimuksen mukaan keskimäärin 200 euroa kalliimpi kuin naisilla, erissä maksamisen mahdollisuus voi olla vetoava vaihtoehto.

Erämaksun kuukausihinta kannattaa pitää hyvin esillä erityisesti silloin, kun asiakas vertailee tuotteita verkkokaupassa, Elina Gustafsson vinkkaa. Erissä maksaminen mahdollistaa asiakkaalle laadukkaammat tuotteen valitsemisen tai useampien hankintojen tekemisen samalla kerralla.  Erämaksulla tehdäänkin keskimäärin puolitoista kertaa  arvokkaampia ostoksia kuin laskulla.

– Luotollinen maksutapa ei välttämättä tarkoita kuluttajalle lisäkustannuksia, vaan kauppias voi myös hakea kilpailuetua tarjoamalla ilmaista maksuaikaa.

Hyödynnä laskua naisten ostosuskollisuuden lisääjänä

Naisten kohdalla Gustafsson kehottaa pohtimaan, miten asiakas saataisiin ostoksille kauppapaikkaan nykyistä useammin – potentiaalia kun on.

– Kohdennetut tarjoukset, personoidut viestit ja brändin näkyvyys koko ostoprosessin aikana sivun latauksesta laskun maksamiseen ovat todella tärkeitä asioita. Koko ostopolun kattavaa ajattelua hyödynnetään markkinointiviesteissä vielä liian vähän.

Lowellin verkkokauppojen asiakkaille osoittaman kyselyn mukaan 80 prosenttia asiakkaista arvosti kaupan brändinäkyvyyttä laskuilla ja toivoi markkinointiviestintää laskujen mukana. Neljännes odotti erityisesti saavansa laskun mukana alennuskoodeja tuleviin ostoksiin.

– Jokainen asiakaskohtaaminen kannattaa valjastaa sitouttamisen ja myynnin välineeksi. Oman logon esillepanon ja laskulla markkinointiin voimaan kannattaa uskoa, Gustafsson sanoo.

22.11.2017
Päivitetty 5.11.2018
Teksti Matti Koskinen

Case Lippu.fi: Uudet maksutavat siivittävät verkkokaupan kasvua

5 vinkkiä verkko-ostosten määrän ja arvon kasvattamiseen