– Asiakkaita pitäisi rohkaista sähköisten laskujen pariin paljon nykyistä aktiivisemmin, sanoo Lowellin kaupallinen johtaja Juho Ylinen. Hän viittaa esimerkiksi keväällä toteutetun puhelinmarkkinointikampanjan tuloksiin.
Lowell testasi e-laskun markkinointia puhelimitse yhteistyössä suurehkon, energiapalveluita tarjoavan yrityksen kanssa. Asiakkaisiin otettiin yhteyttä soittamalla tai tekstiviestillä.
Soittokampanjan tulokset olivat rohkaisevia: puhelimitse tavoitetuista ihmisistä joka toinen lupasi ottaa e-laskun käyttöön, ja useampi kuin joka kymmenes tekikin niin heti seuraavan kuukauden kuluessa.
Tekstiviestien vaikutus asiakkaiden käyttäytymiseen oli hieman pienempi, mutta ei vailla merkitystä: kolme prosenttia asiakkaista siirtyi kampanjaviestiä seuraavan kuukauden kuluessa paperilaskusta e-laskuun.
– Kun asiakas kerran vaihtaa e-laskuun, ei hän enää palaa paperilaskuun. Siksi markkinointikampanjan takaisinmaksuaika kannattaakin laskea pidemmällä aikavälillä, Juho Ylinen huomauttaa.
Vertaamalla e-laskun kustannus- ja kassavirtahyötyjä markkinointikampanjan kustannuksiin Lowellissa päädyttiin arvioon, jonka mukaan puhelinkampanja kannattaa toteuttaa asiakkaille, joille lähetetään vähintään kymmenen laskua vuodessa. Tekstiviestikampanja taas on tehokkaimmillaan kohdistettuna asiakkaisiin, joille lähetetään vuosittain alle viisi laskua.
Yhteydenotoilla on ollut myös lisäarvoa asiakkaille.
– Asiakkaat kokivat verkkolaskumahdollisuudesta kertomisen hyvänä asiakaspalveluna. Myös konkreettiset neuvot e-laskun käyttöön ottamisesta on otettu kiitollisena vastaan, Ylinen sanoo.
Kun asiakas vaihtaa e-laskuun, ei hän enää palaa paperilaskuun. Siksi markkinointikampanjan takaisinmaksuaika kannattaakin laskea pidemmällä aikavälillä.
Laskutustavan kustannukset näkyviin
Paperilaskun kustannukset voi myös tehdä näkyviksi ja lisätä ne laskun loppusummaan. Näin eri laskutustapojen erot havainnollistuvat, ja taloudellinen kannustin ohjaa asiakastakin siirtymään sähköiseen maksamiseen.
Toisessa Lowellin toteuttamassa kampanjassa eräs liikuntapalveluja tarjoava yritys edisti e-laskun käyttöönottoa lisäämällä paperilaskuille kahden euron laskutuslisän. Muutoksesta tiedotettiin etukäteen laskujen yhteydessä ja asiakastiedotteella.
– Ennakkoviestintä sai ihmiset liikkeelle, ja e-laskujen osuus kasvoi kuukaudessa yhdeksällä prosenttiyksiköllä. Tämä osoittaa, että tietyissä asioissa lempeä tuuppinen toimii paremmin kuin hellä houkuttelu, Juho Ylinen naurahtaa.
Kaikkiaan e-laskujen osuus asiakaskunnassa nousi laskutuslisän käyttöönoton myötä 51:stä 64 prosenttiin – siis varsin korkealle. Kuluttaja-asiakkaiden kohdalla yli 50 prosentin e-laskuosuutta voidaan tällä hetkellä pitää kohtuullisen hyvänä tasona. Parhaimmillaan se on noin 70 prosentin luokkaa.
– Siirry e-laskuun -bannerilla ei saada tässä maailmassa enää paljon aikaan, vaan töitä pitää tehdä aktiivisemmin. Pienemmilläkin kampanjainvestoinneilla voidaan aikaan merkittävää muutosta, jolla on suora vaikutus yrityksen kassavirtaan ja asiakkaan palvelukokemukseen. Ihmiset ovat tyytyväisiä e-laskuihinsa, kunhan käyttöönoton kynnys on ylitetty, Juho Ylinen sanoo.
